750 viticulteurs partenaires, Rémy Martin réduit encore ses achats d’eaux-de-vie, ce qu’ils doivent affronter

Rémy Martin réduit encore ses achats d’eaux-de-vie dans un contexte de crise du cognac. La maison travaille avec 750 viticulteurs partenaires et annonce des baisses de volumes qui touchent directement la trésorerie des exploitations. Résultat: la filière s’organise pour amortir le choc, entre renégociation des contrats et recherche de débouchés.

Selon Sud Ouest, le négociant a annoncé ce lundi 8 juin devoir baisser de 20 % les volumes achetés à la coopérative Alliance Fine Champagne. Cette décision s’ajoute à une série d’ajustements déjà engagés depuis plusieurs mois, sur fond de ralentissement de la demande et de tensions sur certains marchés d’exportation. Dans les vignes de Charente et de Charente-Maritime, la question est immédiate: comment absorber une baisse d’achats quand une partie de la production est structurée autour de contrats et d’un débouché historiquement stable?

Rémy Martin annonce une baisse de 20 % à Alliance Fine Champagne

Le signal le plus récent est clair. D’après Sud Ouest, Rémy Martin a indiqué devoir réduire de 20 % les volumes achetés à la coopérative Alliance Fine Champagne. Pour les viticulteurs concernés, l’enjeu n’est pas seulement le volume écoulé, mais la visibilité: l’activité cognac se planifie sur le temps long, avec des eaux-de-vie qui doivent vieillir avant d’être commercialisées.

Dans ce modèle, une baisse d’achats se traduit rapidement par un effet concret au quotidien: des stocks qui restent sur les bras, une trésorerie qui se tend, et des arbitrages à faire sur les investissements courants (matériel, entretien du vignoble, main-d’œuvre saisonnière). Les exploitations les plus dépendantes d’un acheteur ou d’un circuit contractuel unique se retrouvent mécaniquement plus exposées.

Cette réduction annoncée à l’échelle d’une coopérative illustre aussi la façon dont la crise se diffuse: elle ne touche pas uniquement les grandes marques, elle descend dans la chaîne de valeur, jusqu’aux livreurs d’eaux-de-vie. Pour la filière, chaque ajustement de ce type compte, car il modifie l’équilibre entre production, stockage et capacité à financer l’attente liée au vieillissement.

Des baisses de 25 %, 30 % jusqu’à 45 % selon les volumes livrés

Le mouvement ne se limite pas à une annonce ponctuelle. Selon ICI, il y a trois semaines, Rémy Martin a indiqué à ses livreurs que les achats d’eaux-de-vie allaient baisser de 25 %, 30 %, voire 45 % selon les volumes. Dit autrement: la réduction peut être très variable d’un partenaire à l’autre, ce qui complique la planification d’une exploitation.

Pour un viticulteur, l’impact se mesure en décisions très concrètes. Une baisse forte oblige à revoir l’organisation de la campagne, à arbitrer entre stockage et vente, et parfois à rediscuter les conditions de livraison. Résultat: la relation commerciale, souvent construite sur la durée, entre dans une phase plus tendue, où chaque clause contractuelle et chaque calendrier de livraison prennent une importance accrue.

Cette variabilité des baisses selon les volumes livrés introduit aussi un effet de seuil. Les partenaires qui livrent davantage peuvent se retrouver confrontés à des coupes plus lourdes, avec une exposition financière plus forte. Pour la filière, cela pose une question d’équité perçue et de répartition du risque: comment répartir l’ajustement quand la demande fléchit, sans fragiliser durablement les exploitations les plus structurées autour du cognac?

Contrats revus depuis mars: la Maison au Centaure resserre la voilure

La séquence s’inscrit dans la durée. Selon une autre source citée dans le dossier (Crise du cognac: Rémy Martin taille aussi dans ses contrats), Rémy Martin, surnommée la Maison au Centaure, a confirmé en mars une réduction significative des volumes contractualisés avec ses livreurs de cognac. Ce point est central: quand les volumes contractualisés diminuent, la baisse ne relève plus d’un simple ajustement logistique, elle devient une modification de la base même de la relation commerciale.

Dans un secteur où la production est encadrée, où les stocks se construisent sur plusieurs années et où les décisions de distillation et de vieillissement engagent l’avenir, une réduction contractuelle change la donne. Pour les viticulteurs, cela signifie qu’une partie de la production anticipée peut perdre son débouché habituel, ou devoir être orientée vers d’autres circuits. Or ces circuits n’offrent pas toujours la même stabilité, ni les mêmes exigences, ni les mêmes conditions commerciales.

À l’échelle locale, la question dépasse le seul chiffre des volumes. Elle touche l’emploi indirect (prestataires, transport, tonnellerie, services agricoles) et le tissu économique rural qui s’est organisé autour d’un produit d’exportation à forte valeur. Quand une grande maison resserre la voilure, l’effet se propage, parfois avec un décalage, mais il se propage.

États-Unis: exportations en recul, la pression remonte jusqu’aux vignes

La crise se lit aussi dans les indicateurs de marché. D’après Shanken News Daily, le cognac a continué à souffrir aux États-Unis, avec des depletions estimées en baisse de 9,5 % à 4,64 millions de caisses selon Impact Databank. Le même article indique que les expéditions ont davantage reculé, avec les données du BNIC (Bureau national interprofessionnel du cognac) faisant état d’exportations vers les États-Unis en baisse de 19 % à 4,3 millions de caisses et de 32 % à 844 millions de dollars en 2025.

Pour le lecteur, le lien avec la Charente peut sembler lointain, mais il est direct: une baisse durable sur un marché d’exportation majeur se traduit par des stocks plus difficiles à écouler, donc par une volonté des maisons de limiter les entrées d’eaux-de-vie. Résultat: ce qui se décide dans les réseaux de distribution américains finit par se traduire, quelques mois plus tard, par des courriers et des renégociations dans les exploitations charentaises.

Shanken News Daily précise aussi que le leader Hennessy est passé sous les 3 millions de caisses aux États-Unis l’an dernier, tout en gardant une avance importante sur ses concurrents. Le média indique également que Rémy Martin a reculé de 5,8 % à 586 000 caisses sur ce marché, même si la marque aurait vu ses depletions s’améliorer ces derniers mois. Dans ce contexte, les maisons cherchent à ajuster leurs achats pour éviter une accumulation de stocks qui pèserait sur les prix et sur la rentabilité.

Enfin, Shanken News Daily rappelle que Campari Group a misé sur le cognac avec l’acquisition de Courvoisier en 2024 et prépare une relance de la marque, tandis que Martell (Pernod Ricard) resterait plus petit aux États-Unis mais aurait mieux résisté que d’autres leaders. Pour les acteurs charentais, cette recomposition concurrentielle compte: quand les stratégies de marques évoluent, les besoins en eaux-de-vie, les profils recherchés et les calendriers d’achat peuvent changer.

Qui est concerné, et ce que les viticulteurs peuvent surveiller

Sud Ouest évoque 750 viticulteurs partenaires de Rémy Martin. Derrière ce chiffre, il y a une réalité très hétérogène: des exploitations familiales, des structures plus importantes, des coopérateurs, des livreurs historiques. Tous n’ont pas la même capacité à absorber un choc de volume, ni la même flexibilité pour réorienter une partie de leur production.

Dans l’immédiat, plusieurs points deviennent déterminants dans la vie des exploitations: le calendrier exact des enlèvements, la part de volumes encore contractualisés, les conditions de stockage et les discussions avec les coopératives ou les négociants. Résultat: la crise se joue autant dans les chiffres que dans la mécanique du quotidien, les factures qui tombent, les échéances, et la capacité à tenir jusqu’à une éventuelle amélioration de la demande.

Le sujet est aussi social. Une autre source du dossier décrit Rémy Martin comme l’une des trois plus grandes maisons de cognac et évoque un salarié en chômage, signe que l’ajustement ne concerne pas uniquement les achats auprès des viticulteurs, mais aussi l’activité interne et l’emploi. Quand une maison réduit ses volumes, elle peut revoir l’organisation logistique, la production, ou certains postes, ce qui renforce le climat d’incertitude dans le bassin cognac.

Pour les prochains mois, les viticulteurs et les acteurs locaux vont surveiller deux choses: la trajectoire de la demande sur les marchés clés, et la façon dont les grandes maisons traduisent cette demande en volumes d’achat. C’est souvent là que se lit, avant le reste, la profondeur d’une crise ou les premiers signes de stabilisation.

FAQ

Rémy Martin a annoncé quelle baisse d’achats récemment?
Selon Sud Ouest, Rémy Martin a annoncé le 8 juin une baisse de 20 % des volumes achetés à la coopérative Alliance Fine Champagne.

Les réductions sont-elles identiques pour tous les livreurs?
Non. Selon ICI, Rémy Martin a évoqué des baisses de 25 %, 30 % jusqu’à 45 % selon les volumes livrés.

Pourquoi la situation aux États-Unis compte autant pour la filière cognac?
D’après Shanken News Daily, les indicateurs de marché aux États-Unis sont en recul et les exportations vers ce pays ont baissé selon le BNIC. Quand les ventes et expéditions ralentissent, les maisons ajustent leurs achats d’eaux-de-vie, ce qui se répercute sur les viticulteurs.

Combien de viticulteurs travaillent avec Rémy Martin?
Sud Ouest mentionne 750 viticulteurs partenaires.

La crise touche-t-elle seulement les viticulteurs?
Non. Une source du dossier évoque aussi un salarié de Rémy Martin en chômage, ce qui indique que l’ajustement peut toucher l’activité et l’emploi au-delà des achats d’eaux-de-vie.